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在做营销之前,必须要问的问题

 俗话说,不打无准备之仗,上战场之前,先看看抢里有没有子弹,我们营销人的子弹不在手里,而在脑子里。

在见客户之前要准备什么?

1、公司名称(叫什么)

要知道公司的注册时间、官网、商标、以及大致经营情况,这是基本信息;

2、主营产品(干什么)

确认支撑企业的主要产品,然后可以找竞品进行sowt分析,看还有哪些切入点;

3、现在的销售渠道(怎么干的)

确认主要的销售来源,比如是线上、线下、代理商……等等,以此来判断渠道是否还有开发空间;

4、去年营业额(干的怎么样)

如果我们营销介入能否实现明显增长,也算是给自己定一个增长目标;

5、问问的营销需求(找你来干嘛)

看客户的意思,想要达成什么样的预期目标,合作的本质就是目标统一;

6、客单价

平均每个人花多少钱,这个数字很重要,提高客单价也是直接提升销售额的一大手段;

7、日客流量

根据营业额、客单价、客流量的数据,来测算出每一层的转化率,比如每天有100个人到店,有50个人咨询,有10个人成单对应的就是咨询转化是50%,销售转化是10%,提高每一层的转化率也是直接提升营销的关键;

8、客户特点

也就是客户画像,这个也可以展开很多更细的问题,比如客户到店后最经常问什么问题?年龄、性别、职业特征?客户最满意和最不满意的地方是什么?

9、研究行业第一名

当前8条工作做完之后,大致对客户会有一个了解了,这个时候要看下行业第一现在做到了什么水平,差距有多少,如何赶超等等。

见面之后聊什么?

见面之前如果工作做足了,见面之后自然就知道聊什么了,但这里还要强调几点:

1、学会提问,让客户多说(问诊)

前面提到的9个问题清单,是通过短时间沟通就能迅速了解的,见面时就需要梳理另一个扩展版的问题清单,这个清单的问题不是三言两语就说完的,比如:讲几个让您印象最深的客户的故事、现在的定价是怎么考虑的、未来几年您怎么打算……

只有足够了解客户才能给他们更好的解决问题;

2、帮客户找到问题(分析病因)

找到问题,本质上已经把问题解决一半了,通过前期的了解和提问,基本就能判断是哪里出问题了,这个时候要用最通俗的方式让客户明白问题出在哪;

3、给出解决方法(开药)

找出问题之后,每个问题对应的解决办法也要拿出来,通常情况下这些解决办法就是公司的业务。

4、不要欺骗客户(口碑)

不是骗钱才叫欺骗,承诺的事情不能按时完成就叫欺骗;

因此在谈具体业务时,能做到就是能做到,做不到的千万别瞎承诺,有的新人为了拿下客户,承诺了一大堆效果,结果无法兑现,最终丧失客户的信任。


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